第六章 下沉市场突围
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整编后的安保队刚验收完，林渊就带着周虎和年轻护院赵石，揣着拟好的业务清单，直奔青阳城最热闹的西街坊市。
晨光洒在青石板路上，周虎腰杆挺得笔直，手里的剑擦得锃亮，走路都带风。十五天培训下来，他不仅三才阵练得炉火纯青，连精气神都换了个样，满脑子想着大展身手，让坊市这些老板见识见识苏家安保的厉害。
“姑爷，咱们今天先谈哪家？”赵石年轻，脸上满是兴奋，“是先去最大的同德药铺，还是对面的锦绣绸缎庄？这两家每月押镖量都大，拿下一家咱们这个月就不愁了。”
林渊走在前面，闻言淡淡一笑：“都去，先扫一圈，摸摸市场底。”
他心里门清，苏家现在就是个初创小公司，没名气没背书，大客户肯定难啃，但总得先碰一碰，才知道对方的顾虑在哪，也好调整策略。
第一站进的是锦绣绸缎庄，王掌柜正拨着算盘算账，抬头见是苏家的人，眼皮都没抬一下。
“王掌柜，我们是苏家安保队的，想跟您谈谈押镖和护院合作的事。”周虎上前一步，声音洪亮，“我们安保队都是练过标准阵法的，战力有保障，价格也好商量。”
王掌柜慢悠悠放下算盘，抬眼扫了他们一圈，目光在林渊身上顿了顿，露出点意味深长的笑：“苏家啊？我听说你们家赘婿最近闹得挺凶，又是改规矩又是训护院的。不是我不给面子，你们苏家自己都快揭不开锅了，哪还有余力护别人的货？真要是路上出了事，你们赔得起吗？”
这话一说，周虎脸当场就涨红了，拳头攥得咯咯响。他最听不得别人说苏家不行，刚想开口理论，被林渊伸手按住了肩膀。
“王掌柜顾虑得有道理。”林渊神色不变，“合作讲究你情我愿，我们就是过来递个话，等您哪天有需求了，随时找我们。”
说完微微颔首，带着两人转身就走。
出了绸缎庄，周虎憋得难受：“姑爷！他也太瞧不起人了！就该让他见识见识咱们三才阵的厉害！”
“跟客户置气没用。”林渊边走边说，“客户的偏见就是我们的市场空间，等他知道我们的价值，自然会回头。”
周虎和赵石对视一眼，都从对方眼里看到了茫然。
每个字都听得懂，凑一起怎么就这么费解呢？
接下来的半个时辰，三人连着跑了四家大商铺，结果如出一辙。
同德药铺的李掌柜更直接，端着茶盏笑：“苏家安保？没听过。我们一直跟李家合作，人家是青阳城老牌势力，靠谱。你们还是先回去把自家日子过好吧。”
还有的掌柜客客气气婉拒，话里话外都是“苏家体量太小，担不起风险”。最气人的是铁器铺的张老板，当着他们的面跟伙计说：“什么阿猫阿狗都敢来做安保生意了，也不看看自己几斤几两。”
赵石年轻气盛，气得脸都白了，要不是林渊拦着，差点当场就跟人理论起来。
跑了一上午，一单没成，连个意向都没捞着。
晌午的日头晒得人发昏，三人蹲在坊市墙角的树荫下歇脚。周虎抱着剑，脑袋耷拉着，早上的意气风发全没了，像霜打了的茄子。
“姑爷，这些人也太势利了！”赵石闷声道，“咱们护院队明明比以前厉害多了，他们怎么就不信呢？”
林渊没说话，随手捡了根树枝，在地上写写画画，脑子里飞快复盘。
他其实早有心理准备，只是实际碰壁的程度比预想的还深。青阳城的安保市场基本被李家垄断，大客户都有固定合作方，苏家作为新入局者，没名气没案例，想虎口夺食根本不现实。硬啃大客户，投入高，见效慢，纯属浪费精力。
“不是我们产品不行，是定位错了。”林渊扔掉树枝，拍了拍手，“头部市场被李家占死了，我们没必要跟他们硬刚。大客户看不上我们，小商家却没人在意。西街坊市几十家小药铺、杂货铺、点心铺，以前山匪来了只能自己扛，找李家人家嫌单子小不接，这就是我们的机会。”
周虎听得一愣一愣的：“姑爷，小商家能有多少生意？一单也就几十个铜板的事，够干啥的？”
“薄利多销，积少成多。”林渊站起身，“一家少，十家百家就多了。而且小商家对价格敏感，对服务要求没那么苛刻，正好适合我们切入市场。先做口碑，再往上拓客，这叫下沉市场突围。”
周虎和赵石继续茫然。
下沉市场？又是听不懂的新词。
但奇怪的是，明明听不懂，看着林渊淡定的样子，两人心里那股沮丧劲居然散了不少。反正姑爷说能行，那就肯定能行。
林渊看着他俩的样子，心里暗自吐槽：上辈子抢融资、谈项目都没这么难，这不地狱难度吗。
回到苏家，林渊一头扎进偏院，提笔就写新的业务方案。
周虎本来以为得等个一两天，结果不到一个时辰，林渊就拿着一叠纸出来了。
最上面写着几个大字：苏氏安保・月度基础安保套餐。
下面列得清清楚楚：每日定点巡逻两次、遇盗匪一炷香内到场处置、轻微伤情免费包扎、每月一次安全排查，包月仅收两块下品灵石——同等服务市价最少三块，相当于直接打了六折。
周虎凑过去看完，眼睛都直了：“姑爷，两块灵石？这么便宜？李家最少要三块，还不包日常巡逻！”
“主打性价比，先占市场。”林渊把纸递给他，“你下午安排人，抄个几百份，贴到坊市各个角落，再挨家挨户给小商铺送一份。”
“啊？还要挨家送？”周虎有点别扭，“我们都是修士，干这个会不会太……”
“太丢面子？”林渊挑眉，“面子能当灵石花？等咱们生意做遍全青阳城，没人会觉得你丢面子。不想去也行，这个月绩效奖金就没了。”
“别别别！”周虎立刻把纸接过来，“我去！我亲自带队去！不就是发单子吗，多大点事！”
开玩笑，三成绩效奖金呢，面子哪有灵石重要。
当天下午，苏家安保队全员出动，揣着传单去了坊市。
一群炼气期修士，穿着统一的短打劲装，挨家挨户递纸，场面要多怪异有多怪异。
“老板，看看苏氏安保套餐，两块灵石一个月，管巡逻管抓贼，划算得很！”
“药铺要安保不？山匪来了我们扛，比你自己雇伙计便宜！”
过往的行人都看呆了，指指点点。
“快看啊，苏家的护院居然在街上发单子！”
“修士干这个？也太掉价了吧？”
“我听说苏家赘婿疯了，看来是真的，把护院都折腾成什么样了。”
年轻护院们被说得脸发烫，头都快埋到胸口了，偷偷看周虎。
周虎脸也红，梗着脖子硬撑：“看我干啥！发！姑爷说了，灵石比面子重要！”
话虽这么说，递单子的时候手都有点抖。
不过吐槽归吐槽，真有不少小商铺老板动了心。
开小药铺的刘掌柜拿着传单翻来覆去看了好几遍，他这铺子小，李家根本不接他的单，上次山匪来抢了半筐药材，心疼了好几天。
“两块灵石一个月……真能一炷香内到？”刘掌柜迟疑着问。
“绝对能！”周虎立刻拍胸脯，“我们在坊市设了固定值守点，出事了喊一声就到。到不了我们赔你损失！”
刘掌柜琢磨了半天，咬咬牙：“行！那我先试一个月！要是不好用，下个月我可不续了！”
这是今天第一个意向客户，周虎眼睛都亮了，连忙记下地址，跟捡了宝似的。
等傍晚收队的时候，居然攒了七八个意向客户，还有两家当场就交了定金。
护院们回去的路上，腰杆又挺起来了。
“姑爷说得还真对，小商家生意也不少啊！”
“刚才那点心铺老板还问，能不能顺便帮他送两趟货，多给灵石呢！”
“嗨，以前我还觉得发单子丢人，现在看，有灵石赚，丢点人算啥！”
林渊听着周虎的汇报，指尖在桌面上轻轻敲着。
首战虽然碰壁，但方向找对了，开局就不算差。普惠型安保套餐只是第一步，等口碑做起来，服务升级、价格梯队、增值业务都可以慢慢加。一个小小的青阳城坊市，足够把苏家安保的牌子打出去。
【叮，业务方案落地，主体营收路径打通，估值提升5%。】
【解锁功能：业务订单自动统计。】
系统提示音响起，林渊嘴角微扬。
最难的从0到1，已经迈出第一步了。
他抬眼看向窗外，夜色已经漫了上来，坊市的灯火远远映在天边。
李家垄断市场这么多年，也该有人给他们添点堵了。
而此刻的李府，管家正跟李家家主禀报苏家的动静，说到苏家护院在街上发传单、做小商铺生意时，李家家主嗤笑一声，摔了茶杯盖：“雕虫小技，上不了台面。由他们折腾去，翻不起什么浪。”
他压根没把苏家这点小打小闹放在眼里。
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“姑爷，咱们今天先谈哪家？”赵石年轻，脸上满是兴奋，“是先去最大的同德药铺，还是对面的锦绣绸缎庄？这两家每月押镖量都大，拿下一家咱们这个月就不愁了。”
林渊走在前面，闻言淡淡一笑：“都去，先扫一圈，摸摸市场底。”
他心里门清，苏家现在就是个初创小公司，没名气没背书，大客户肯定难啃，但总得先碰一碰，才知道对方的顾虑在哪，也好调整策略。
第一站进的是锦绣绸缎庄，王掌柜正拨着算盘算账，抬头见是苏家的人，眼皮都没抬一下。
“王掌柜，我们是苏家安保队的，想跟您谈谈押镖和护院合作的事。”周虎上前一步，声音洪亮，“我们安保队都是练过标准阵法的，战力有保障，价格也好商量。”
王掌柜慢悠悠放下算盘，抬眼扫了他们一圈，目光在林渊身上顿了顿，露出点意味深长的笑：“苏家啊？我听说你们家赘婿最近闹得挺凶，又是改规矩又是训护院的。不是我不给面子，你们苏家自己都快揭不开锅了，哪还有余力护别人的货？真要是路上出了事，你们赔得起吗？”
这话一说，周虎脸当场就涨红了，拳头攥得咯咯响。他最听不得别人说苏家不行，刚想开口理论，被林渊伸手按住了肩膀。
“王掌柜顾虑得有道理。”林渊神色不变，“合作讲究你情我愿，我们就是过来递个话，等您哪天有需求了，随时找我们。”
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出了绸缎庄，周虎憋得难受：“姑爷！他也太瞧不起人了！就该让他见识见识咱们三才阵的厉害！”
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周虎和赵石对视一眼，都从对方眼里看到了茫然。
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接下来的半个时辰，三人连着跑了四家大商铺，结果如出一辙。
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赵石年轻气盛，气得脸都白了，要不是林渊拦着，差点当场就跟人理论起来。
跑了一上午，一单没成，连个意向都没捞着。
晌午的日头晒得人发昏，三人蹲在坊市墙角的树荫下歇脚。周虎抱着剑，脑袋耷拉着，早上的意气风发全没了，像霜打了的茄子。
“姑爷，这些人也太势利了！”赵石闷声道，“咱们护院队明明比以前厉害多了，他们怎么就不信呢？”
林渊没说话，随手捡了根树枝，在地上写写画画，脑子里飞快复盘。
他其实早有心理准备，只是实际碰壁的程度比预想的还深。青阳城的安保市场基本被李家垄断，大客户都有固定合作方，苏家作为新入局者，没名气没案例，想虎口夺食根本不现实。硬啃大客户，投入高，见效慢，纯属浪费精力。
“不是我们产品不行，是定位错了。”林渊扔掉树枝，拍了拍手，“头部市场被李家占死了，我们没必要跟他们硬刚。大客户看不上我们，小商家却没人在意。西街坊市几十家小药铺、杂货铺、点心铺，以前山匪来了只能自己扛，找李家人家嫌单子小不接，这就是我们的机会。”
周虎听得一愣一愣的：“姑爷，小商家能有多少生意？一单也就几十个铜板的事，够干啥的？”
“薄利多销，积少成多。”林渊站起身，“一家少，十家百家就多了。而且小商家对价格敏感，对服务要求没那么苛刻，正好适合我们切入市场。先做口碑，再往上拓客，这叫下沉市场突围。”
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周虎凑过去看完，眼睛都直了：“姑爷，两块灵石？这么便宜？李家最少要三块，还不包日常巡逻！”
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“啊？还要挨家送？”周虎有点别扭，“我们都是修士，干这个会不会太……”
“太丢面子？”林渊挑眉，“面子能当灵石花？等咱们生意做遍全青阳城，没人会觉得你丢面子。不想去也行，这个月绩效奖金就没了。”
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“药铺要安保不？山匪来了我们扛，比你自己雇伙计便宜！”
过往的行人都看呆了，指指点点。
“快看啊，苏家的护院居然在街上发单子！”
“修士干这个？也太掉价了吧？”
“我听说苏家赘婿疯了，看来是真的，把护院都折腾成什么样了。”
年轻护院们被说得脸发烫，头都快埋到胸口了，偷偷看周虎。
周虎脸也红，梗着脖子硬撑：“看我干啥！发！姑爷说了，灵石比面子重要！”
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开小药铺的刘掌柜拿着传单翻来覆去看了好几遍，他这铺子小，李家根本不接他的单，上次山匪来抢了半筐药材，心疼了好几天。
“两块灵石一个月……真能一炷香内到？”刘掌柜迟疑着问。
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刘掌柜琢磨了半天，咬咬牙：“行！那我先试一个月！要是不好用，下个月我可不续了！”
这是今天第一个意向客户，周虎眼睛都亮了，连忙记下地址，跟捡了宝似的。
等傍晚收队的时候，居然攒了七八个意向客户，还有两家当场就交了定金。
护院们回去的路上，腰杆又挺起来了。
“姑爷说得还真对，小商家生意也不少啊！”
“刚才那点心铺老板还问，能不能顺便帮他送两趟货，多给灵石呢！”
“嗨，以前我还觉得发单子丢人，现在看，有灵石赚，丢点人算啥！”
林渊听着周虎的汇报，指尖在桌面上轻轻敲着。
首战虽然碰壁，但方向找对了，开局就不算差。普惠型安保套餐只是第一步，等口碑做起来，服务升级、价格梯队、增值业务都可以慢慢加。一个小小的青阳城坊市，足够把苏家安保的牌子打出去。
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最难的从0到1，已经迈出第一步了。
他抬眼看向窗外，夜色已经漫了上来，坊市的灯火远远映在天边。
李家垄断市场这么多年，也该有人给他们添点堵了。
而此刻的李府，管家正跟李家家主禀报苏家的动静，说到苏家护院在街上发传单、做小商铺生意时，李家家主嗤笑一声，摔了茶杯盖：“雕虫小技，上不了台面。由他们折腾去，翻不起什么浪。”
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